◎前言
　　在90年代初进入了万科，2000年就进入了万兆，2006年效劳于目前的盛高置地。从最初的销售工作开始做起，一步步积累，这都给了李明芳最实在的行业经验。
　　在万兆时接手了闵行区的“叠彩人家”，一个长达7年的烂尾楼项目，接近8万平方米的体量。李明芳和他的团队们凭着自身的一股韧劲和狠劲啃下了这块“烂骨头”，将远近闻名的烂尾楼工程改造成现代感强烈的花园小区。项目在2000年5月28日开盘，销售状况非常火爆，仅用半年时间就进入了上海销售50强的行列中。
这个项目在李明芳的职业生涯中，开创了一个里程碑，也就是从那时起，成功的号角总在吹响，凭借着他对市场强烈的敏锐度，以及开创销售新局面的毅力，在2006年，他所操作的“康桥水都”项目在7月15日开盘当天书写了136套销售业绩，在这一年中创下年度开盘日销售量高的优秀业绩。
李明芳不断书写出楼市的营销“神话”，对于营销，也自有一番独特的理解。
·营销对人——善待客户
善待客户，不仅是在于售楼处的直接销售，正是由于营销贯穿于房地产开发的各个环节，因而，善待客户也应包含于各个角落。正如李明芳所言：“我们的规划设计一定要领先，我们的物业管理一定要完善，我们的社区文化一定要浓郁。”
·客户的口碑效应
“怎么样去善待客户，不能是开发商的一句空话。”李明芳以此打开了话匣子，要实实在在的去善待你的客户，包括你的品牌。
假设有些开发商是高举着品牌大旗呐喊，那还是比较低级的做法，如果是让你的消费者去扛着品牌大旗去呐喊，这就是有效的口碑效应了。
李明芳曾提出过这样的一句口号：“我们的规划设计一定要领先，我们的物业管理一定要完善，我们的社区文化一定要浓郁”。
要让业主居住在小区中，就能强烈感到一种文化氛围，这样的话，才能建立起一个地产品牌。当业主买了这房子之后，让其体验到特别舒适的氛围，乐于居住再次。之后，也就会源源不断给开发商带来客源。同时我们也从推广费用中拿出一部分，回馈我们的老业主。

·营销是龙头，贯穿于房地产开发各个环节
在房地产的营销中，客户的体验是从销售中心开始的，因此，在这个环节上的营销就显得尤为重要，然而，营销不仅仅在于这一个环节。
李明芳喝了一口水，向记者描述到，营销这个工作是从拿地开始就要进入，然后确定市场定位、产品定位，再与设计师面对面探讨产品上的问题，还要与工程部协调样板区、景观带何时能出来，除此之外，还要与物业进一步的沟通，特别是对于别墅产品，物业的水准也是应该相应的有所提高。
凡此种种，到了最后交房入住后，也是要让营销提供相应的售后服务，这时候营销的工作还是要进一步跟上。
营销无疑贯穿于房地产开发的各个环节，难怪李明芳会对目前市场中把销售人员称之为业务员或者销售代表的做法心存异议。
“我觉得应该是置业顾问，这个称呼比较恰当，比较符合销售人员的身份。”
李明芳的观点是，销售人员应该成为客户、业主的顾问，对于消费者来说，房子就是最大的消费商品，所以置业顾问就要像客户家里人一样为其服务，是站在客户的角度为客户置业出谋划策，而不是简单的把房子卖得越贵越好。
也正是由于营销贯穿于房地产开发的整个过程，因而，营销的意义并不等于一般的售楼处销售，置业顾问也不等同于一般的业务员或者销售代表。
·营销对事——见招拆招
就如金庸笔下所描绘出的令狐冲那样，遇敌没有固定招式，见招拆招纵横四海，而在李明芳看来，房地产市场营销的规则也能用“见招拆招”予以概括。诚然，令狐冲能使用此种方式是因为自己拥有基本的招式可以拆招。而房产营销需要积累至一定程度，才能见招拆招，达到无招胜有招的境界。
·“公开询价”
“在2006年3月份的“上海之春”房展会上，这期间降价风四起，降价成了十分敏感的话题，购房者持币观望，我第一个就提出了公开询价。”李明芳颇为自豪，当时提出了一个概念就是“亲民化营销”，凡是来看我们康桥水都的人都填一张表格：你认为这个房子值多少钱。这样就感觉是一种尊重客户，是一种亲民化的方式。
有人说这样做是在作秀，但是这同时也真的达到了客户对我们的认知，我们了解客户心理价位的目的，从而我们做出了有市场差异的产品，人们正需求的小户型。而这样的房产市场营销方式我就总结出八个字：“尊重市场，见招拆招”。
必须跟别人做得不一样，跟过去旧的营销模式也要不一样，同时又是符合市场需求的。
从当时的结果来看，客户的心理价位也与发展商的预计差不多，这也印证了客户是成熟的，有鉴赏能力的，因而，在7月份开盘销售当天，就将这些房子全部卖完。
由此看来，“公开询价”这一招出的十分高明。

·体验涅重生
李明芳的营销拆招方式可不止这些，他的营销招式也曾拯救了西南某城市的一处山地别墅，地理环境十分优越，当别墅已经完全土建封顶，样板区、示范单位也已公开，但是，销售状况却迟迟未打开局面。当地开发商在各大媒体上都打上了广告，但是，这一僵局仍然持续。
当时，李明芳在看过这一楼盘后，直接一个感受就是开发商在营销的通路出了问题。
从开发商那边得知，别墅的客户群是海归、老板、金领为主的，那么，一般的平面广告，客户没时间去看；一般的电视广告播放时间又与此类客户的作息时间交错。错位的方式很难达到销售的目的。
于是，李明芳建议在城市中心地带找5-10家最顶级的餐馆，这样餐馆的点菜簿都做得非常精良，楼盘广告就“落脚”在这些别致的菜谱上，当这些客户群互相谦让点菜时，顺其自然的就能看见这个楼盘的广告。
另外，李明芳还建议在当地顶级的娱乐场所中投放广告，在每首点播歌曲的中间播放楼盘的电视片广告，整个的歌城有很多间包房，并且，这些娱乐场所天天爆满。
事实证明，很多前来买房的客户，都是由这些特定的场所投放的广告才知道了这个楼盘。
楼盘重获新生，开发商尤为高兴。对于李明芳而言，能够如此见招拆招，这是与个人一定的经验积累紧密相连。

·“这是一种积累”
李明芳所指的“尊重市场，见招拆招”，就是要让销售人员首先要尊重市场，然后再来见招拆招。就好比宏观调控来了，作为一线的营销人员，你应该第一时间嗅到这个“味道”，给出合理化的建议。
然而，这样的一种敏锐度需要有一定的积累才能实现，同样的，能给出合理化的建议，也是需要长期的市场磨练积累才能迸发。
去年，李明芳在康桥水乡举办了一次别开生面的活动，邀请了中国著名男高音歌唱家魏松，为其举办了50大寿，与会邀请了100余人。在活动当天，就预订了4套别墅，效果相当不错。
在当时这一时间点，能够以名人寿筵活动带来有效客户的做法，并不是一拍脑袋而成。需要的是敏锐度以及能够出此招的一种积累。
对于营销人员来说，每天要接触不同年龄、不同层次、不同性别、不同脾气的人。
“如果只是对这方面人很有研究，那可不行。”李明芳提出，这需要营销人员对不同的产品都要有经历，这能增加了营销方面的经验。有了这样的经验的基础，那么，营销人员对于看到的人或事都会有一个自我敏锐的判断了。很多的想法也都是根据这样的经验而产生，厚积才能薄发。
·营销对己——悟性、善学
要懂得客户的感受，这需要自身的感悟能力。对于营销人自身而言，更是需要通过不断的学习来提高自身的感悟能力以及专业度，磨练一身好“武功”。
·“要有悟性”
除了对于营销的厚积薄发之外，李明芳认为，要做好营销，重要的还是自己的一个悟性。
“首先，要搞明白什么是营销。”李明芳用一句话来概括，“应用你的一切手段去打动客户，当然，要去正面理解这个一切手段。”
因而，最重要的就应该是客户的感受，客户的感受从一开始的销售讲解、介绍产品、看房路线、示范单位讲解等，这些也都是初级的感受。
而真正的感受，是客户最终拿到房子入住之后，才真正领悟了客户的需求感受，也就能领悟到营销的一些实质。

·“善于学习”
对营销个人而言，有了这样的悟性，自然不能少了一定的真才实学。在03、04年的时候，房产市场一片大好，销售人员忙着维持秩序，作为客户来说，能够买到一套房子已经很不错了，当时没有什么销售培训，这对营销人员来说是种损失。许多人的“武功”也都快丧失了，多家公司已经把客户管理系统都已经丢掉了。
因而，在房产市场出现变化的时候，就提出了“在这么一个市场背景下，怎么来做营销”。
李明芳重视学习，从他的经历中也能看出，善于学习对营销人员而言必不可少。
在当时，李明芳刚刚踏入房地产行业，企业中还没有十分完善的培训体制，于是，当时设计部开会时，他就和设计部打一声招呼，参与旁听，一次听不懂就再听几次，听上十几次也就能听懂了，工程物业也是如此。
“因为要与客户直接接触，在那时就慢慢的在规划设计工程物业等方面积累了不少经验。包括现在，我就能和境外的设计师站在一个平台上、一个高度上讨论设计。”李明芳向记者笑着说到。
于是，在目前的公司中，李明芳除了组织营销人员进行专业知识培训以外，还组织他们培训规划设计、工程、物业管理等方面的知识，偶尔也请来时尚界的人士，给大家手表品牌、汽车品牌、风水方面的培训。
“对于一个合格的营销人员来说，应该成为杂家。”李明芳所指的“杂家”也就是善于学习多种技能，练出一身好“武功”。
记者手记
在记者与李明芳的交谈中，不经意间，发现了沙发后悬挂的一幅字，上面写着“上善若水”。
“上善若水”语出《老子》：“上善若水，水利万物而不争。”意思是说，最高境界的善行就像水的品性一样，泽被万物而不争名利。
说起中国的传统文化时，李明芳如同一位学者侃侃而谈，渊博又带个人见地，让人肃然起敬。
“我对老子这句话的理解就是：老子其在弘扬水之精神，其实是在宣扬一种处世哲学，做人要厚道，办事要活套，管理也是这样，总会遇到各种各样的问题，随机应变，就显得非常重要。市场千变万化，聪明的经营管理者应会因地制宜，因时制宜，与时俱进，开拓创新，在成就团队业绩的同时，也成就了自己。”
对于一种哲学品位的兴趣都已如此深究，更何况他们本行房地产呢？对于他不断谱写的楼市“神话”更是让人折服。